阿里巴巴直播实录
【嘉宾介绍】麦肯特企业顾问有限公司副总裁 刘昆
【精彩看点】
营销根本是什么
如何调整销售策略
如何提升销售技能
掌握大客户接触技巧
掌握销售流程
如何跟客户沟通
(10:01:31) 主持人说：各位商友大家上午好，我们今天的直播话题是“2小时让大客户手到擒来”，我们请到的嘉宾是麦肯特企业副总裁刘昆，跟大家打个招呼？
(10:03:16) 刘昆说：大家好！
(10:03:20) 主持人说：我们现在直播先看一下第一个问题，先来就顾问式销售做一个演说？
(10:03:27) 刘昆说：我们通过这两个小时的时候如果说客户手到擒来的话那是有点夸张了，但是我在国外做过很多的培训，也被很多超级销售专家的教导，也有这样的经历，我到目前为止自己没有见过一个优秀的销售人员是靠做小客户做好的。
(10:04:15) 刘昆说：基本上见到的优秀销售人员都是从大客户起家，然后通过做大客户成为最后业绩非常突出的优秀销售人员，但是在做大客户的过程中，和做一般的小客户还不太一样，
(10:04:19) 刘昆说：做一般的小客户只是卖一件衣服或者甚至一台计算机，这些还算小客户，这样的话你再怎么做，到后面加起来一千个小客户抵不上一个大客户，所以在做大客户的过程当中注意好几个问题，这些问题很难在很短的时间内把大客户搞定，第二个问题大客户一般很牛，
(10:05:03) 刘昆说：他们都骑在我们头上作威作福的，他的购买力比较强，所以他的谈判力也比较强，第三个大客户一般而言，他内部的关系比较复杂，往往搞定一个人还不行，可能要帮人。
(10:05:19) 主持人说：小客户单枪独斗可以了，但是大客户要有一个关系网。
(10:09:05) 刘昆说：大客户里面竞争比较激烈，要有十八般武艺，只要能做的下大客户，你就可以成为优秀的销售人员。
(10:09:47) 主持人说：网友：大客户素质高，城府也高，确实够牛，自己也要是牛人才可以。
(10:09:51) 主持人说：网友：做大客户和做小客户的营销根本是什么？
(10:10:39) 刘昆说：销售更多的不是知识，而是功力，一段时间不做销售，你的功力会退步的，如果说把做大客户、做小客户比喻成武功，做小客户所需要的方法属于少林寺，做大客户比较有效的办法是武当派，
(10:12:17) 刘昆说：少林寺是先发制人，在别人反应过来之前战胜对方了，但是武当派可能是后发制人，先从客户需求的角度出招出发，看他出招的情况采取应对之策，
(10:12:20) 刘昆说：为什么做大客户用武当派合适一点呢？因为少林寺的武功更多的是在双方的量相等，大致差不多的情况下你可以以你的体力和技术把对方干掉。
(10:12:28) 刘昆说：这个就是做小客户的时候，他的谈判能力和你的销售能力双方差不多，所以你只要有一定的推销能力，就可以把小客户搞定。 做大客户其实你跟他实力悬殊是比较大的，基本上他是泰森，他在拳击台上，你少林拳的话基本上打到他身上是不痛不痒，
(10:12:32) 刘昆说：我可能更多的是要武当拳，要借力打力，要后发制人，这样才能把他擒获，这跟少林拳有很大的区别。
(10:13:42) 主持人说：开展大客户销售的前提请说一下？
(10:13:47) 刘昆说：有好几个层面，有技能层面、战术层面、战略层面，刚开始是技能层面，就是我说的要把武当拳练熟。
(10:13:52) 主持人说：技能层面能说一下吗？
(10:13:58) 刘昆说：一般我说对大客户后发制人，首先要了解客户在他购买过程当中会经历哪几个阶段，一般客户在购买的过程中经历的阶段中，第一个阶段是心态，比如说你买一个东西的话，开始是想买，
(10:14:03) 刘昆说：然后客户进入第二个阶段，就是关心焦点，如果买这个东西，了解一下我自己为什么要买，最重视的是哪些问题， 第三个阶段是客户获得信息的阶段，这个阶段客户知道最想要什么了，我在市场上去找，跟别人谈，看有没有人能够符合我的要求，
(10:14:32) 刘昆说：这个就是获得信息，获得信息的话可能A公司、B公司、C公司、D公司不同的信息，我做一个评估，到底A公司符合我的要求还是C公司。 评估了之后，如果有一家公司符合我的要求，就进入到决策的阶段，那好，我选择C公司，
(10:15:30) 主持人说：总结：第一个阶段是心态，然后客户进入第二个阶段，就是关心焦点，第三个阶段是客户获得信息的阶段。
(10:15:38) 刘昆说：但是如果这四家公司没有一家符合我的要求，我可能回头来探索一下，我关心焦点的优先顺序，看我能不能找到最合适的，
(10:15:42) 刘昆说：这是客户在购买过程当中的一些流程，大多数销售人员不管客户流程，一上场就说东西多好，也不了解客户关心什么，不知道客户在哪个阶段， 如果客户还在开放心态阶段，一上来说产品多好，那你基本上是没目标的乱放枪。
(10:16:18) 主持人说：那这时候要怎么做？
(10:16:23) 刘昆说：首先了解客户的背景，为什么要购买，决策人是谁，大客户一般决策人不仅仅是一个，决策者里面有哪些人，这些人各自怀有什么样的目的，
(10:16:26) 刘昆说：每个人的目的可能都不一样，首先确定优先顺序，他到底最关心什么、其次关心什么，决策人关心什么、执行人、采购人员关心什么，中间还有使用者关心的是什么，这些人你都了解清楚之后，才能瞄准了放枪。
(10:17:03) 刘昆说：了解完客户新台址后做一个拜访，去通过提问确定客户的优先顺序，然后再确定完了之后才开始展示你的产品，然后取得反馈，最后去获得承诺。所以我们的一招一式根据客户在哪些阶段出哪些招。
(10:18:15) 主持人说：各个阶段各个招数能不能跟我们说一下？开放的阶段、关心的阶段和获得信息的阶段？
(10:18:26) 刘昆说：开放的阶段我们主要做的工作是了解一些周边信息， 在大客户里面了解战略、了解发展方向、了解新产品研发，了解架构等等，这是属于了解周边信息的阶段
(10:18:34) 刘昆说：但是到了确定大客户关心焦点的时候，我们要有一个技能就是提问，想办法问出客户最后的目的是什么， 想办法能了解客户为什么购买，想办法了解他背后还有什么原因，所以提问的技巧非常重要。
(10:18:39) 主持人说：能不能举一些例子？
(10:19:11) 刘昆说：我打一个比方，在购买的过程中，我想问一下你，如果我们把购买的目的分成两种，一种叫追求快乐，一种叫逃避痛苦。
(10:19:15) 主持人说：两个还不一样。
(10:19:20) 刘昆说：有时候这两个一样的，有时候这两个不一样，我想问你，在购买过程中，你花钱的时候，你宁愿把钱花在追求快乐上还是把钱花在逃避痛苦上？
(10:20:22) 主持人说：各有一半吧，而且我觉得追求快乐和逃避痛苦是差不多，划等号。
(10:20:26) 刘昆说：有时候差不多，有时候是不一样的，我打一个比方，今天你有300块，你这三百块的话可以去游乐场玩一天，包括买一点纪念品应该300块够了，但是这个时候你胃痛，你可以拿这300块钱去看病买药，那你宁愿看病买药还是去游乐场？
(10:20:48) 主持人说：看胃痛程度的。
(10:20:52) 刘昆说：大多数看胃痛，去游乐场可以下个星期去，可以下一个月去，可以明年去，反正有机会去，但是我今天不去看胃病最多撑到明天，意志力强的人可能撑到下个礼拜，很少人能够撑到下个月。
(10:21:28) 主持人说：更少人能够撑到明年了。
(10:21:32) 刘昆说：你这时候首先想到的是逃避痛苦，第二我去游乐场的话，看A游乐场300块可以玩的很尽兴，B游乐场200块可以达到一样的效果，
(10:21:41) 刘昆说：这个时候我就选择B游乐场，200块的，但是你如果看胃，你会不会把三个医生叫过来，说A、B、C三个医生报个价，谁便宜我给谁看，一般来说你选谁收费最贵的看，所以我告诉大家一句，真正优秀的大客户销售人员，是在卖快乐还是在卖痛苦。
(10:22:16) 主持人说：我明白你的意思了，我这里小结一下，如果你想卖掉你的产品的话，应该让他们逃避痛苦的产品，而不是去卖那些让他们追求快乐的产品。
